협상에는 거래를 성사시키기 위한 것과 분쟁을 해결하기 위한 것이 있습니다.
변호사의 도움이 특히 효과적인 것은 후자입니다. 국내협상도 마찬가지겠지만 국제협상은 특히 그렇습니다.



분쟁 해결을 위한 협상에 변호사가 특히 도움이 되는 이유는 다음과 같습니다.

    첫째, 협상 경험이 많습니다.
    둘째, 법률과 사실에 대한 객관적인 평가를 바탕으로 쌍방의 위치를 정확하게 평가할 수 있습니다.
    셋째, 재판에서 일어날 일을 예상할 수 있습니다.
    넷째, 협상이 결렬될 경우를 대비합니다.



기업인들도 거래를 합니다가 분쟁이 생기는 경우가 적지 않겠지만, 변호사는 남의 분쟁해결을 직업으로 하는 사람입니다. 다양한 업종에서 다양한 이유로 발생하는 각종 분쟁을 많이 보고 해결에 참여합니다. 그런 경험이 분쟁 해결 분야에서는 제한된 경험밖에 없는 기업인들 보다 분쟁 해결을 위한 협상을 잘 할 수 있는 능력을 갖추게 해줍니다.



분쟁 해결에서 각자가 가진 카드가 무엇인지 정확하게 알아야 어디까지 요구하고 얼마만큼 양보할 수 있는지 파악할 수 있습니다. 이 점에서 법률을 아는 법률가가 현황파악에 유리합니다. 또 당사자인 기업가는 주관적으로 사실을 볼 위험이 있습니다. 이 점에서도 한 발짝 떨어져 있는 법률가가 객관적인 눈으로 상황을 파악하는 데 유리합니다.



법률과 사실에 대한 객관적인 판단을 바탕으로 법률가는 재판 결과를 어느 정도 예상할 수 있습니다. 물론 재판은 예상치 못한 증거의 등장이라든가 하는 변수 때문에 백 퍼센트 예측 가능한 일이 아니다. 그렇지만 변호사는 경험을 바탕으로 불구하고 재판으로 갔을 때 어떤 결과가 나올지는 예상하는 것이 어느정도 가능합니다. 재판으로 가면 백 퍼센트 이길 수 있는 경우와 백 퍼센트 못 이기는 경우, 가능성이 반 반인 경우에 따라 협상에 임하는 자세가 달라야 합니다.



협상이 결렬될 가능성은 언제나 있습니다. 상대방이 무리한 요구를 합니다이든지, 실현 불가능한 기대를 갖고 있습니다이든지 하는 경우에는 이쪽에서 아무리 합리적이고 현실적으로 대응해도 합의에 도달하지 못합니다. 이럴 때는 재판에서 사용될 증거를 수집하는 기회로 협상 과정을 이용하는 것과, 한편으로 우리가 협상과정에서 제출하는 자료가 재판에서 우리에게 불리하게 사용되지 않도록 하는 조치를 취하는 것을 염두에 둬야 합니다. 이런 일을 하는 데는 재판 경험이 있는 변호사가 적임자입니다.



국제거래의 경우에 계약과 협상의 언어로 영어가 사용되는 경우가 많습니다. 상호 우호적인 태도로 비즈니스를 성사시키는 과정에서는 문법적으로 정확하지 않거나 오해의 소지가 있는 표현의 사용도 어느 정도 통용됩니다. 그러나 계약서를 작성하거나 분쟁 해결의 과정에서는 대화에서 오고 가는 한마디 한 마디가 오고 가는 편지의 문장 하나 하나가 오해의 소지가 없도록 사용되어야 합니다. 변호사는 언어를 작업도구로 사용하는 전문기능인입니다. 협상에서 오고 가는 편지, 그리고 합의에 도달했을 경우의 합의서는 변호사를 통해서 작성하는 것이 나중에 또 다른 분쟁이 발생하거나 재판에서 불이익을 당하는 것을 예방하는 방법입니다.