건물임대계약을 예로 들어보겠습니다. 호경기에 코엑스 몰에 가게를 내려고 하는 사람은 몰에서 정한 조건을 그대로 받아들일 수 밖에 없습니다. 당연히 계약서는 몰에서 '우리가 쓰는 표준 계약서입니다'하고 내미는 서류에 서명하는 것 외에는 선택의 여지가 없습니다.

한편으로 작은 건물을 신축하고 1층에 은행 지점을 유치하려고 하는 건물 주인은 은행 측에서 '우리 은행이 지점 계약을 할 때 쓰는 표준계약서입니다'라며 내미는 서류에 서명을 할 가능성이 높습니다.

그러나 은행이 지점을 내기 위해서 사용하는 임대계약서도 한 종류 만 있는것은 아닙니다. 앞에 예를 든 코엑스 몰에 지점을 내려고 하는 은행은 몰에서 준비한 계약서에 서명하겠습니까, 아니면 자기들이 준비한 계약서를 내밀며 몰 측의 서명을 요구하겠습니까?



우리 쪽이 우월한 지위에서 진행하는 계약이라도 협상을 진행하는 당사자가 상대방이 내미는 계약서를 선택의 여지가 없는 표준이라고 믿는다면 자신의 유리한 지위에도 불구하고 불리한 조건의 계약을 체결할 수 있습니다. 협회나 업계에서 정한 계약서에도 수많은 변종이 있을 수 있고, 인쇄되어 있는 문구도 당사자의 협상에 의해서 얼마든지 변경할 수 있습니다. 그러나 어떤 문구가 어떤 의미를 지니고 있고, 어떤 함정이 있을 수 있으며, 내게 유리하도록 작성하려면 어떤 조건을 달거나 어떤 수정을 행해야 하는지 모르는 사람은 자기 편에 유리하도록 계약서를 작성할 수 없습니다. 유리한 계약서, 아니 적어도 일방적으로 불리하지는 않은 계약서를 작성하려면 해당 비즈니스와 관련된 법률에 대한 지식을 갖고, 그 법률에 바탕해서 만들어진 계약서의 각 문구가 갖는 의미와 변형된 모습들에 대한 이해를 갖고 있어야 합니다. 그런 능력을 갖춘 사람이 법률가입니다.

일반적으로 사업가들은 세세한 부분까지 협상을 마무리해놓고 난 후 문안작성 단계에서 변호사를 참여시킵니다. 어떤 경우에는 문안 작성도 마무리해놓고, 아니면 상대방이 작성해 온 계약서를 받아 들고서 변호사를 찾습니다. 그리고는 거래를 성사시키고 싶은 조급함에 '큰 문제가 없는지만 봐 주세요'라고 요구합니다. 이때 '큰 문제'가 뭔지는 본인도 모릅니다. 다만 세부사항을 자세히 검토하느라고 변호사비를 많이 청구하는 것을 원하지 않는다는 메시지일 뿐입니다. 그런데 문제는 영어 속담을 인용하자면 '악마는 세부사항에 들어있습니다 (The Devil is in the detail)'. 큰 문제는 없지만 우리에게 불리한 계약과 큰 문제는 없지만 우리에게 유리한 계약이 있는 것입니다. 계약서의 세부 사항을 유리하게 고치다가 계약이 깨어질까봐 겁을 내면 불리한 계약에 서명할 수 밖에 없습니다.

법률가의 시각에서 보자면 가장 바람직한 국제계약은 협상의 초기 단계에서부터 변호사가 참여하는 것입니다. 거래를 성사시키기 위해서 필요한 인간관계를 맺는다거나, 거래를 하기로 한다는 정도의 큰 원칙만 기업가가 합의해두고 각종 대금의 지불방식, 물품의 인도 조건 등 세부사항은 변호사와 실무자에게 맡겨두는 것이 유리한 계약을 체결하는 비결입니다. 기업인들은 변호사가 법을 알겠지만 비즈니스의 실무에 대해서는 어떻게 알겠느냐고 생각합니다. 사실은 그렇지 않습니다. 변호사들은 해당 산업분야의 거래와 관련된 각종 조건 및 일어날 수 있는 분쟁을 예전의 사례를 바탕으로 잘 정리해 놓은 법률서적들을 통해, 다양한 형태의 모델 계약서와 각 계약서의 조항들의 의미와 대안들에 대해 설명해 놓은 자료들을 통해 변호사는 사업을 하는 방법은 몰라도 그 사업에서 일어날 수 있는 문제점은 기업가보다 더 많이 알 수 있습니다. 그런 지식으로 무장한 변호사들은 계약서의 구체적인 내용을 결정하는 협상에서 기업인에게 가장 큰 도움을 줄 수 있는 사람입니다.